当前位置:首页 >  营销 >  营销策划 >  正文

正确应对客户异议,让销售业绩翻番

 2020-11-04 10:40  来源: A5用户投稿     智云通CRM的个人主页

 

我们在做销售时,经常会遇到客户提出各种异议,客户经常会这样说:“你们公司的产品价格太高了,XX品牌的比你们便宜很多。”“我们对产品质量要求很高,这些技术参数你们能达到吗?”“我还要再对比对比,我对比后主动跟你联系。” 这其实就是客户的三种异议:

1. 对你产品价格的异议(产品太贵了)

2. 对你是否具备实施订单能力的异议(产品能达到设计要求吗?供货有问题吗?)

3. 是否客户拖延的异议(我想在看看,迟点再决定)

有什么办法可以应对客户的异议,一种是防范,第二种是处理。我们虽然不能提前处理异议,但我们可以提早做好防范,销售前期的所有工作就是为了防范异议。

首先就来说防范吧,什么样的情况下可以减少或避免客户提出异议?

打个比方:你去三甲医院看病,有没有对医生的诊断或开的药方提出异议呢?一般来说你对三甲医院医生的水平是十分信任的。如果你对医生这样说:“我觉得你的诊断是有问题的,我肯定没有毛病,能不能让我看一下你的职业资格证书?”(能力异议)“你开的药太贵了,能不能打个折?”(价格异议)如果你真的这样对医生说话,医生可能会认为你脑子有问题。

而不太正规的医院或江湖医生一般对病人采取恐吓式的手段,“再晚来一步,你的命就没有了!”或者非常严肃地对你说:“你有病,病很重,能治好,但要花钱。”提出一个问题,把问题扩大化,并告诉你如果问题不解决会导致严重后果,那么跟严重后果比起来,价格就不那么重要了,还有什么比人的性命更重要的呢?或者说如果不及时治疗,以后恐怕麻烦更大。

第一种情况下病人对医院的专业性和医生的医术没有异议,是因为病人相信医生的权威或三甲医院的品牌效应(能力异议的防范);而第二种状况下病人也少有异议,因为江湖医生采取了类似恐吓的沟通方式,病人已经被吓得六神无主,哪里还想得起对价格提出异议,只有乖乖地交钱(价格异议的防范)。

因此,异议防范也有两种方法,第一种方法就像三甲医院的医生一样让病人对你的话深信不疑。对客户来说,每次采购其实都是一次冒险,跟你第一次合作,采购的金额越大,客户的风险就越大,工业产品的质量问题不会马上呈现出来,一旦出现有可能产生严重的连锁反应,美国挑战者号航天飞机爆炸的原因就是0型环密封圈失效。

客户一般认为大品牌大企业质量有保障,即使有了质量问题也可以负责到底,客户不会担心;某些由政府或第三方认证的技术资质,让客户觉得你有能力成为合格的供应商。销售人员的专业性,对客户所面临的共性问题有总体把握,同时能对客户进行个性化的需求诊断,针对诊断结果提出解决方案以解决客户的问题,客户因为你专业而产生信任感,其对有关能力的异议也相应地减少了。

我在做CRM系统 培训的时候,认识了一位朋友,技术出身,同时对客户行业非常熟悉,销售业绩也非常突出,他成功的秘诀就是他与客户沟通的时候,往往对客户的业务问题和可能遇到的麻烦抓得非常准,第一时间与客户建立信任,客户的异议就很少,往往能够顺利成交。

第二种是用策略型提问的方法,以问题型提问发现客户的难题和不满,以后果型把问题放大,使客户看到问题会造成严重的后果,增加你的产品或方案的价值;以价值型提问使客户自己解释得到的利益和好处,消除客户的抵触心理。当产品或方案的价值大于客户付出的成本时,客户产生价格异议的可能性就大大降低了,而直接向客户提供利益或没有放大问题带来的严重后果,客户便会产生价格异议。

案例一:(没有放大痛苦)

销售:您现在使用的窑炉维修方法在生产高峰时会带来麻烦吗?(问题型提问)

客户:窑炉停产维修确实是个麻烦,不过我们一般安排在生产淡季维修保养。

销售:陶瓷焊补技术可以在不停产的情况下进行窑炉维修。(提供利益)

客户:不错呀!需要多少钱?

销售:200万。

客户:200万!仅仅为了不停产的窑炉维修?那我还是停产维修吧。(价格异议)

案例二:(放大了痛苦)

销售:您现在使用的窑炉维修方法在生产高峰时会带来麻烦吗?(问题型提问)

客户:必须停产维修,这真是一个令人头疼的问题。

销售:您现在使用的窑炉在维修时必须停产,请问对贵公司的经营会造成什么影响?(后果型提问)

客户:影响很大,我们粗略计算过,窑炉停产一天企业就要损失XX万元。还有客户合同无法履行的经济赔偿。当然还有些事间接的损失无法计算。有些重要客户由于提不到货转而去竞争对手那里进货,企业信誉也受损。

销售:解决这个问题对你们很重要吧?(价值型提问)

客户:是的,可以避免企业由于窑炉停产带来的经济损失。

销售:我们能够提供不停产窑炉维修解决方案,能否为您介绍一下我们的方案?

客户:好啊!

客户提出异议这是销售必经之过程,我们如何防范客户的异议,就需要我们拿出百分之百的专业能力,CRM系统 可以帮助您优化销售方案,针对不同的客户提供不同的销售方案和技术方案,通过技术层面解决客户的异议。

(来源:智云通CRM )

申请创业报道,分享创业好点子。点击此处,共同探讨创业新机遇!

作者: 智云通CRM    /    文章:13篇

光大彩票相关的文章

  • 当客户不断离你而去时 才明白忠诚的重要性

    很多销售人员都会碰到,自己辛辛苦苦开发的客户在自己这里下了一次单后,就跟别人跑了?为什么前期明明花了很多精力,但结果却不理想呢?和客户做了一单之后就没下文了,而且这一单往往很多是试水单,订单金额和订货量都不大,赚的也很少。

热门排行

信息推荐

扫一扫关注最新创业资讯
document.write("